一举“搞定”老中青三代,销量破300万台背后:做对的事,走进爆品幕后

15/01/2020



编者按:创业邦联合谷仓学院推出【走进爆品幕后】栏目,这是第10篇文章,作者小卫(上海)生物科技有限公司创始人兼CEO刘尊峰,编辑Bonnie。

在小米网上有一款产品称得上是十足的明星产品,不仅仅是因为它长得好、卖的好,还因为它是少数几款能同时打动老、中、青三代人的产品,它就是米家自动洗手机。

最新数据显示,上线至今,米家自动洗手机总销量已经超过300万台,而这款产品为什么会卖爆,又为什么会受这么多人喜欢?

今天,产品总负责人刘尊峰就带我们走进爆款的背后。

01

爆品需要渠道反向定义

更需要基于生活的洞察

我认为做一款能卖爆的产品,核心有两点,一是了解自己所在渠道的属性并能顺势而为,二是找到消费者未被满足的痛点和痒点并加以解决。

关于第一点, 小卫从创业之初就是一家背靠小米渠道的生态链公司,因此要充分了解这个渠道中的消费者会喜欢什么样的产品。其实最初我们也有过别的尝试,比如浓缩洗衣液,免洗洗手液等,发现反馈都一般。在跟小米的产品经理及其他同事们多次深入讨论后我们逐渐了解到,小米渠道的消费者会更喜欢“新,奇,特”,最好是带有科技属性的产品,而不是传统意义上的日化大宗产品。

理解了这一点,我们开始考虑该做怎样的产品,挖掘消费者未被满足的痛点和痒点

其实做日化的创新是挺不容易的一件事儿,因为你要做的都是过去几十年大家已经习以为常的产品,越是熟悉就越难挖掘创新点。我们先是向小米的产品经理请教他们在过去定义和开发爆品时的经验,受到了很多启发。同时我要求公司的同事们,一定要慢下来,重新去感受我们日常生活中用的每一个产品,是否有可以提升体验的点。比如洗手机,灵感来源就是团队中的一个妈妈,在带自己3岁多的小孩时,发现小朋友特别讨厌洗手,每次给他洗手都要经历一番挣扎。有次在带孩子外出时,商城有自动出洗手液的皂液器,孩子会觉得这个很新奇有趣,不需要家长的督促都愿意主动洗手。当时这位妈妈就想到,如果在家里也有这样一台机器该多好。跟团队讨论后都觉得这是个很好的切入点,于是大家决定把这款产品研发出来。

开发过程中也攻克了很多难题,就不一一赘述了。在此特别感谢小米各个部门的同事,用他们丰富的经验给到了非常多的帮助和支持,也让我们更深地理解怎样去创造一款消费者真正喜欢的产品。

消费者不是产品经理,很多时候并不知道自己到底有哪些未被满足的需求。这个时候就需要我们去更深入地思考,可能是很细小的点,背后就会是一个很大的需求和产品方向。关键在于能不能当一个“有心人“,在我们都已经养成习惯的领域找到这些点。

02

做有明天属性的产品

日化耗材+硬件是趋势

我坚定地相信,日化行业的未来会有很大一块是和硬件相结合的。

首先从是产品体验上的升级。传统的日化产品满足的是基本功能,而加上硬件之后就能大大提高产品的使用体验。日化耗材+硬件,其实就是基本功能+更好的体验,耗材满足基本功能,硬件帮助体验升级。举个例子,我们做的洗手机,用户只需要伸手感应就能获得绵密泡沫,对比传统洗手液,至少有以下三点好处。第一,定量出泡沫,用量容易控制,同时也更环保。第二,免接触,避免手部细菌的交叉感染。第三,无需按压,使用轻松不费力,孩子老人都很易用。

其次是人、货、场的改变。以前的大部分消费者,只要产品能满足基本功能就OK。但近年来,作为在新时代成长起来的年轻消费者,会是更加挑剔、追求体验和个性化的一群“人”,而“场“随着5G的兴起,会变得更加多元化,家里任何一个可以联网的设备都可能会成为最终端的渠道。随之而来“货“的改变,就是“硬件+日化“类产品的机会——更好的产品体验,个性化定制的机会,以及硬件自带的渠道属性。

03

坚持做对的事情、难的事情,做“价格厚道,感动人心”的产品

时间会给我们答案

关于公司的核心竞争力,我认为是对于研发和供应链的持续投入,始终关注产品技术的迭代和供应链的优化。比如我们在一代洗手机刚上市半个月,就开始启动二代升级款的研发,将零部件数量减少一半,同时提高产品的可靠性,像日化产品一样“零缺陷”。我们对于核心零部件的研发细致到内部软胶上面的涂层材料都要严格筛选。过去的一年间,公司申请了100多项专利,其中发明专利占到20%以上。此外在供应链端,我们持续增加自动化工序,提高生产效率,保证产品质量。

我非常赞同雷总说的,要做“价格厚道,感动人心”的产品,这也是我们公司的核心理念。目前这款洗手机卖79元,很多人都觉得已经非常便宜了,但我们仍不满足。我们内心也有一团火,是将洗手机这样的智能日化产品卖到传统日化品的价格区间,用买一瓶洗手液的钱就可以买到洗手机,真正把便利和实惠带给消费者。

我一直跟团队强调,我们要做对的事情、难的事情,需要时间证明价值的事情。对的事情很容易理解;难的事情是因为简单的事情谁都能干,你干了也不一定有价值;而时间证明价值则保证了公司在中长期看一直能有较高的竞争力。对于研发和供应链的持续投入正是如此。

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